Giải mã tâm lý “dè dặt” của người mua bất động sản và hướng đi thức thời cho các doanh nghiệp

20/03/2023

Để chuẩn bị cho việc phát triển các dự án mới trong bối cảnh thị trường bất động sản đang trong thời kỳ đặc biệt, DHA Corporation đã có buổi tọa đàm giữa đại diện ban Tổng Giám đốc với CBNV đại diện đến từ các phòng ban nội bộ Công ty.

Những cú “ngã ngựa”1001 cách xử lý của doanh nghiệp bất động sản

Từ quý IV năm 2022, những khó khăn của các doanh nghiệp bất động sản càng trở nên chồng chất hơn trong bối cảnh thanh khoản sụt giảm mạnh. Bên cạnh các giải pháp gỡ khó doanh nghiệp thì việc tìm ra được hướng thỏa thuận và đi đến sự hài lòng với khách hàng trở thành một bài toán lớn cho nhiều chủ đầu tư.

Bà Hồng Thủy – Phó. TGĐ Kinh doanh: Các báo cáo thị trường hiện tại cung cấp các dữ liệu gồm nguồn cung, mức độ quan tâm, giá cả… Và báo cáo tâm lý này là mảnh ghép tạo nên bức tranh toàn cảnh với những thông tin giá trị về người tiêu dùng bất động sản, hiện là mảng thông tin còn khuyết thiếu trên thị trường. Vì vậy, tôi rất muốn nghe ý kiến của đại diện đến từ các phòng ban công ty, mỗi người đều là những người làm trong ngành và đồng thời cũng là những khách hàng tiềm năng của các dự án nhà ở, để tìm ra những cái nhìn mạnh dạn nhất vào thị trường bất động sản trong giai đoạn đặc biệt này.

Chị Mai – Đại diện bộ phận R&D: Thực tế mà nói thì từ trước khi thị trường bất động sản rơi vào khủng hoảng nguồn vốn, việc các dự án vì những lý do khách quan mà ảnh hưởng đến những cam kết ban đầu với khách hàng là việc không quá hy hữu. Tuy nhiên, sự cố là bị động nhưng chúng ta luôn có thể chủ động tìm ra hướng xử lý hài hòa nhất giữa quyền lợi của các bên. Lấy ví dụ, hiện mặt bằng chung các chủ đầu tư có yếu tố nước ngoài đơn cử như Kepple Land hay Capital Land được biết đến với hình ảnh hành xử trung thực, minh bạch từ lộ trình pháp lý đến những hướng đưa ra giải pháp thanh lý hoặc trả lãi đầy đủ cho khách hàng khi có thay đổi về bàn giao so với cam kết ban đầu. Trong khi đó, thị trường vẫn tồn tại nhiều chủ đầu tư còn chưa làm tốt điều này.

Anh Nguyên – Giám đốc phát triển kinh doanh bổ sung: Trong số các chủ đầu tư có phương án hành xử “fairplay” với khách hàng, tôi tự tin DHA Corporation là một đại diện đến từ nhà phát triển trong nước đang làm tốt. Điển hình là với các dự án đầu tiên cho đến những dự án vừa được phát triển trong những năm trở lại đây. Để các chủ đầu tư, nhà phát triển có được lối ứng xử đẹp như vậy, tôi cho rằng lý do chính là do tiềm lực tài chính ổn định và tôn chỉ hoạt động đúng đắn.

Chị Nga – Trưởng phòng Xúc tiến đầu tư: Nên thực hiện đúng cam kết vì cần giữ uy tín và hình ảnh thương hiệu để đi đường dài, mình còn gặp lại khách hàng ở những dự án sau. Khách hàng có nhiều tính cách khác nhau nhưng có chung một tâm lý cần đảm bảo, nếu mình xử lý thỏa đáng thì phần đông sẽ thông cảm.

Anh Đỉnh – Đại diện Mảng phát triển dự án Giáo trí: Bên cạnh lợi nhuận, chúng ta cần giữ hình ảnh thương hiệu, đó là giá trị quan trọng nhất.

Chị Mai – Đại diện Phòng R&D: Nên “fairplay”, đặc biệt nên tránh những trường hợp khi khách đóng phí trễ thì phạt rất nặng trong khi chủ đầu tư không thực hiện được cam kết thì xem đó là chuyện bình thường và không có giải pháp đền bù. Khách hàng có trách nhiệm thanh toán đúng lộ trình, vậy nên chủ đầu tư nên có trách nhiệm khi không hoàn thành đúng cam kết.

Chị Ngọc Anh – Đại diện Phòng Chiến lược Kinh doanh: CĐT nên có hướng phản hồi phù hợp và thái độ nhận trách nhiệm để củng cố niềm tin của khách hàng. Bên cạnh đó, chủ đầu tư cũng cần có chính sách đền bù hay quyền lợi thay thế và có văn bản rõ ràng để khách hàng cảm thấy không bị thiệt thòi. Quy trình này cần sự phối hợp chặt chẽ từ tất cả các bộ phận có vai trò liên quan trong hệ thống.

Bà Hồng Thủy – Phó. TGĐ Kinh doanh: Như vậy, tâm lý tiêu dùng bất động sản nằm ở chỉ số niềm tin, cảm nhận và kỳ vọng. Đáp ứng được đúng mức và đúng lúc thì chủ đầu tư sẽ đạt đến cảm xúc hài lòng và sự trung thành của khách hàng.

Tâm lý khách hàng thời kỳ mới: Cẩn trọng, lui về trung tâm quan tâm đến tính khả thi của các cam kết

Nếu thị trường bất động sản có chu kỳ “sóng lên rồi xuống”, thì tâm lý khách hàng cũng có quy luật – mạnh dạn xuống tiền khi thị trường nóng lên và dè dặt khi thị trường chững lại hoặc đi xuống. Dễ thấy, thị trường bất động sản đang trong giai đoạn đón nhận nhiều thách thức hơn bao giờ hết, nên thay vì tâm lý mạo hiểm cho những cuộc đua theo đà sóng, khách hàng đang rất cẩn trọng và cân nhắc kỹ trước những quyết định bỏ tiền vào bất động sản.

Bà Hồng Thủy – Phó. TGĐ Kinh doanh: Bên cạnh nhận thức rõ những cùng chu kỳ của thị trường, tôi cho rằng càng trong khó khăn thì phía các doanh nghiệp càng phải vận dụng tất cả những tiềm lực để không lâm vào tình huống “dậm chân tại chỗ”. Bởi lẽ, “trong nguy có cơ”, luôn có cơ hội cho những ai thức thời và hiểu rõ vận thế. Về chủ đề này, Thủy muốn nghe ý kiến của mọi người về những xu hướng mới trong tâm lý khách hàng để tìm ra hướng đi mới cho những hoạt động phát triển dự án sắp tới của công ty.

Chị Mai – Đại diện Phòng R&D: Tôi nhận thấy có 3 xu hướng mới và lớn nhất trong tâm lý mua bất động sản của khách hàng trong thời điểm này. Thứ nhất là không có quá nhiều nhu cầu lướt sóng nữa mà tập trung vào nhu cầu ở thực; thứ hai là thay vì tản mác ra vùng ven thì sau dich khách hàng có xu hướng tập trung về các khu vực trung tâm; và thứ ba là chỉ tin vào những cam kết có cơ sở thực hiện từ chủ đầu tư.

Chị Hồng – Trưởng phòng Pháp lý: Tới thời điểm này, cá nhân mình mua nhà sẽ tìm hiểu trước trên goolge, sau đó hỏi đến network pháp lý của chủ đầu tư, sau đó mới cần tìm đầu mối sale để được tư vấn về mức độ cam kết và tiếp đến là tham gia vào các group cư dân dự án để cập nhật thông tin liên tục. Đặc biệt, mình nhận thấy rằng nếu pháp lý chuẩn thì khi vô tình xảy ra sự cố ngoài ý muốn thì dự án vẫn có nhiều khả năng được hoàn thiện.

Anh Đỉnh – Đại diện Mảng phát triển dự án Giáo trí: Mua nhà ở chung cư ở trung tâm để ở vì sau dịch người dân nhận ra sự thuận tiện của việc gần điện – đường – trường – trạm, chung cư có vị trí tốt còn có cho thuê, bên cạnh nhu cầu mua đất vùng ven đầu tư dài hạn thì bài toán đầu tư ngày càng thay đổi.

Anh – Phòng Quản lý kỹ thuật: Việc mua nhà phố hay chung cư trong thời điểm hiện tại còn liên quan đến các quan tâm về vị trí, giá, pháp lý, an ninh, tiện ích…, hay mối quan tâm đến khấu hao xuống cấp qua thời gian hoặc phòng khi trường hợp xảy ra giải tỏa thì dự án có pháp lý luôn đảm bảo quyền lợi trong mọi trường hợp. Vấn đề tài chính thì luôn là bài toán thanh toán đến thời gian tất toán sỡ hữu, nhu cầu cho thuê và giá trị tài sản lâu dài. Mặt khác, tâm lý ở chung cư giải quyết rất nhiều vấn đề mà nhà phố còn hạn chế như sự an tâm, sự tiện nghi, cộng đồng dân cư, chỗ để xe. Theo đó, Ban quản lý các chung cư đang có xu hướng tạo được group cộng đồng cho đủ các thành phần cư dân như “hội nhiều chuyện”, “hỗ trợ nhau trong cuộc sống”, và đăng tải thông tin cập nhật cho tất cả mọi người.

Anh Nguyên – Giám đốc phát triển kinh doanh: Trong lĩnh vực của tôi thì nhận thấy khách hàng có nhiều cân nhắc, thận trọng hơn khi đưa ra quyết định mua hàng, bên cạnh “name” của CĐT thì khách hàng còn quan tâm đến nhiều vấn đề pháp lý, năng lực tài chính hiện tại của CĐT qua các nguồn thông tin đại chúng và thực hiện “double check” với các đầu mối quen biết của mình thay vì chỉ tin vào lời tư vấn của sale.

Nói vậy không có nghĩa là xem nhẹ công tác traning thông tin dự án, các chương trình cam kết từ phía chủ đầu tư để bộ phận bán hàng có những chia sẻ trung thực và rõ ràng, dễ hiểu với khách, đặc biệt là cần minh bạch các thông tin về lộ trình với các mốc thời gian hoàn thiện pháp lý.

Anh Nghĩa – Trưởng phòng Phát triển Quỹ đất: Trong thời này, khách hàng chỉ quan tâm vào pháp lý và uy tín chủ đầu tư. Tôi cho rằng chủ đầu tư cũng không thể cứ vịn quá nhiều về chính sách nhà nước hay thị trường mà phải bằng mọi cách đảm bảo được cam kết trong khó khăn thì mới tạo được điểm nhấn trên thị trường chung. Trong đó, chủ đầu tư cần tính đến giá trị sử dụng và kinh doanh (nếu có) và bài toán khấu hao của căn hộ để đưa ra giá thành và phương thức thanh toán cân bằng. Kế đến, chủ đầu tư cũng cần tạo được cộng đồng kết nối hữu ích cho cư dân.

Anh Nguyên – Giám đốc phát triển kinh doanh: Tôi xin được liên hệ trở lại với các công tác phát triển dự án của DHA Corporation, hiện các dự án của công ty đang làm tốt tất cả những công tác này. Đặc biệt, giá và phương thức thanh toán cũng luôn đặt lợi ích và khả năng của khách hàng mục tiêu làm tiêu chí cân nhắc đầu tiên. Điển hình là dự án D-Aqua không những được khách hàng mà còn được giới sale công nhận về mức giá phù hợp và phương thức thanh toán đưa ra đang ở mức tốt nhất thị trường.

Bà Hồng Thủy – Phó. TGĐ Kinh doanh hỏi tiếp: Vậy theo mọi người, hiện tại khách hàng có còn thích các chương trình khuyến mãi, cam kết lãi suất,… hay không?

Chị Mai – Đại diện Phòng R&D: Vẫn thích nhưng thông minh hơn trong việc hiểu vấn đề, vì vậy chương trình khuyến mãi phải là khuyến mãi thật và mức độ cam kết phải ở khả thi, quan trọng nữa là cần có bên thứ ba làm chứng để đảm bảo cho khách hàng trong trường hợp về sau CĐT không làm đúng cam kết đó.

Chị Thảo – Đại diện phòng Chiến lược kinh doanh: Xây chính sách cho khách cần hiểu được tâm lý của khách, cùng một nguồn thông tin đầu vào nhưng có thể mang đến những giải pháp khác cho vấn đề thực tế thì sức hấp dẫn sẽ cao hơn. Vì vậy, mỗi khi ban hành một chính sách mới, phòng Chiến lược kinh doanh luôn thu nhận phản hồi của khách hàng đểnhận biết điểm nào đã khớp và còn điểm nào hạn chế để lần sau mang đến các chương trình tốt hơn nữa.

Chị Nga – Trưởng phòng Xúc tiến Đầu tư: Cần quan tâm vấn đề chăm sóc khách hàng giai đoạn sau bán hàng, quản lý vận hành tốt thì cũng mang đến trải nghiệm khách hàng đáng kể. Việc các dự án có đơn vị chuyên nghiệp hợp tác vận hành đang làm tốt, còn các dự án mà CĐT tự vận hành thường chưa tốt là hiện trạng phổ biến hiện nay.

Như vậy, dòng tiền giờ đây đang dần thoái lui về các dự án sở hữu giá trị thực, nhận được hậu thuẫn vững chắc từ chính phủ nhằm đảm bảo an toàn tối đa cho nhà đầu tư. Những trải nghiệm không mấy thân thiện với nhãn hàng, những tư vấn và cam kết không được thực hiện, thông tin không “authentic”, thì chỉ cần một lần mất lòng sẽ khó kết nối lại ở dự án sau.

Trong khuôn khổ của chương trình sharing hours của Bà Hồng Thủy – Phó. TGĐ Kinh doanh DHA Corporation, chuyên mục tọa đàm thảo luận với chủ đề: “Biến số hành vi thời “scandal” của các chủ đầu tư bất động sản và dự đoán xu hướng cho chu kỳ mới” đã tạo được điểm nhấn và thu lại nhiều ý kiến khách quan đáng suy ngẫm.

“DHA Corporation là Công ty tiên phong đầu tư vào các lĩnh vực cốt lõi Y tế – Thể thao – Bất động sản đóng góp nhiều giá trị thiết thực cho cộng đồng.”


Copyright 2021 DHA Corp. All rights reserved.

ĐĂNG KÝ NHẬN THÔNG TIN

Xin vui lòng để lại địa chỉ email, chúng tôi sẽ liên hệ lại quý khách trong thời gian sớm nhất

Copyright 2021 DHA Corp. All rights reserved.